成果が見えるBtoB企業の広報PRのやり方解説

BtoB中小企業が競争の激しいビジネス界で勝ち抜く鍵、それは「広報」にあります。

他のBtoB中小企業がなかなか手をつけられない分野である「広報」に力をいれることで、中小企業の限られたリソースの中でも効率よくブランド認知度を高め、顧客との信頼関係を築き上げることができます。

この記事では、中小企業に特化した具体的な広報戦略と実際の事例を紹介し、あなたのビジネスを次のステージへと導きます。

目次

1. 中小企業が目指すべき広報戦略の基本

中小企業にとって、効果的な広報戦略は事業成功の鍵を握っています。

限られたリソースの中でいかにしてメッセージを鮮明に伝え、ターゲットとなるお客様や投資家に自社をアピールするかという点が重要になります。

本記事では、これから広報活動を強化しようとする中小企業に向け、基本となる戦略の枠組みをわかりやすく解説していきます。

1.1. 広報の目的と中小企業での重要性

広報活動は、単に商品やサービスの情報を広めるだけではありません。中小企業においては、ブランドの信頼性を高め、事業の持続可能性を訴え、また新たなビジネスチャンスを生み出す手段としても重要です。

広報の目的は、企業のステークホルダーに向けて、社会における企業の役割を明確にし、事業運営の透明性を保ちながら、良好な企業イメージを築くことにあります。

1.2. 広報活動がもたらす3つの主要な効果

中小企業の広報活動には、大きく分けて3つの効果が期待できます。

第一に、ブランドイメージの向上です。これは、お客様の心に強い印象を植え付け、企業へのファンを育むことにつながります。

第二の効果は、信頼の構築です。透明なコミュニケーションを通じて顧客やビジネスパートナーからの信頼を得ることができます。特に、近年ではSDGs意識の高まりから、透明性のある経営を求められる中小企業が増えています。

最後の第三の効果は、リスクの軽減です。広報活動を注力的におこなっていて、ブランドメージが確立されていれば、いざという時企業の評判を守ることが可能になります。

1.3. ブランド認知度向上への第一歩

ブランド認知度を向上させる初めの一歩は、明確で一貫したメッセージの策定から始まります。

自社がなにを大切にしているのか、どんな価値を提供しているのかを明瞭にし、それらを効率的に伝える戦略を構築することが求められます。

弊社では、広報PRの代行をご契約させていただいた場合、最初の1ヶ月をこの「明確で一貫したメッセージの策定」にあてています。弊社では、これを「PR設計」と呼んでいます。マーケティングや広告で使われる言葉と、メディアの方へ響く言葉は異なることもある点もありますが、お客様が「自社がPRすべき強み」に気が付かれていないことが多いからです。

このPR設計では、1か月に複数回のインタビューをさせていただきながら、クライアント企業さまの「PRすべき強み」を整理します。

さらに、ターゲットオーディエンスを正確に定義し、それらのオーディエンスに最適なチャネルを使ってアプローチすることもブランド認知度向上のためには不可欠です。言語化作業である「PR設計」をしながら、PRでどのターゲットにメッセージを届けるべきかも、クライアント企業さまと何度も打ち合わせをしながら調整します。

この段階で正しい道筋を作ることで、その後の広報活動を迷いなく進めることができます。

2. プレスリリースを活用したメディア露出の極意

メディアに取り上げられることは、中小企業にとって大きなチャンスです。

すくない予算で最大限の効果を得るためには、プレスリリースが重要な役割を担います。ただし、ただ情報を並べるだけではなく、メディアが関心を持つような工夫が必要です。

企業のニュースが業界のトレンドにマッチした内容であるか、また、それがどのように社会に影響を与える可能性があるかを、明確に述べることが極意です。ニュースの価値を高め、記者の興味を引き、読者にとって魅力的なストーリーとなるよう用意をしましょう。

2.1. 効果的なプレスリリースの作成方法

プレスリリースを作成するうえで、まず大切なのは、ニュース価値が高いかどうかを見極めることです。

新製品の発表や大きな取引の成功、組織改革など、人々の興味を引きつける情報が必要です。

この「ニュース性の高い情報」ですが、基本的には「新商品」など、「これからすること」が題材になります。はじめて広報PRをされる企業の方からは「過去のこともニュースになるのか」と聞かれることがありますが、すでにされていることはもう過去の出来事であり、「ニュース性が高い」とはいえません。

新聞記事でも「これから●●社は●●をすると発表した」という、未来の情報がほとんどですよね。

その上で、プレスリリースの見出しはインパクトがあるものを選ぶことがカギです。弊社でも、このプレスリリースの見出し(タイトル)を考えることに一番時間をかけています。

プレスリリース本文の第一段落では「いつ」「どこで」「誰が」「何を」「どうした」「なぜ」という疑問に答える情報を盛り込みます。特に、プレスリリースでは「なぜ今」「なぜうちの会社がやるのか」という、理由を社会的背景・時勢と組み合わせて説明することが必要です。

続く段落にて、製品やサービスの特徴、企業が提供する価値、将来のビジョンなどを具体的に説明し、メディアや読者が興味を持ちやすいようなストーリーを展開することが効果的です。

2.2. メディアリレーションズ構築のポイント

メディア露出を増やすためにはメディアとの関係構築が鍵を握ります。

新聞、TV、さらにwebメディアなどとの担当者と良好なリレーションズを築くことで、情報がスムーズに届けられるようになります。

ここでの重要なポイントは、メディアに対するリサーチを行い、各メディアの得意分野や興味の対象を理解することです。さらに、タイミングを見計らって適切な情報提供をすることで、企業のニュースを適切に取り上げてもらいやすくなります。長期的な信頼関係を築くためにも、誠実な姿勢と継続的なコミュニケーションが求められます。

この「各メディアの得意分野や興味の対象を理解すること」と「タイミングを見計らって適切な情報提供をすること」という点は、広報PRのノウハウがある程度溜まったところでないと難しく、ある意味「職人技」ともいえる分野です。さらに、リサーチの時間も十分にないと、「数撃ちゃ当たる」といった成功性が低いメディアアプローチになってしまいます。

弊社の広報PR代行サービスでは、様々なPR案件をメディアへアプローチしてきたプロフェッショナルなPRプロデューサーとタッグを組み、人材がいない中小企業の代わりに、しっかりメディアリサーチをしたうえで、クライアント企業さまに適切なメディア選定をいたします。

3. ソーシャルメディアを使いこなす

ソーシャルメディアは、今や広報の主役といえる重要なツールです。さらに、新聞・TVといったメディアへ向けたPRに、SNSをかけ合わせることで、広報PRの真の効果が発揮されるともいえます。

中小企業がいかにしてソーシャルメディアを使いこなすかは、そのブランド価値や市場でのポジションをかなり決める要素となっています。ソーシャルメディアを活用することで、効率よくターゲットとの関わりを増やし、ブランドの知名度を高め、最終的には売り上げにも繋がる効果が期待できます。

しかし、SNSは「無料で誰でもできる」と思われていることが多く、中小企業でも「若い社員にやらせればいいのでは」と思われていることが多くあるように見受けられます。SNSは「無料で誰でも始められる」からこそ、そこで早く高い効果を出すには、専門家の手を借りるのも一つの手です。

3.1. 中小企業で実践するソーシャルメディア戦略

中小企業においてソーシャルメディアは、コストパフォーマンスに優れたリーチ手段です。

大手に比べて予算が限られる中小企業でも、正しくソーシャルメディア戦略を計画し実践すれば、効果的なブランディングや顧客獲得に繋がります。

主要なソーシャルメディアプラットフォームは、それぞれユーザーの特性が違います。したがって、目的に合わさせて選ぶ必要があります。

たとえば、ビジュアルを前面に出して商品をアピールしたいなら、インスタグラムが効果的ですし、BtoBの関係構築が目的であれば、LinkedInやfacebookを活用することが重要でしょう。

中小企業がソーシャルメディアを上手く用いるには、定めたターゲットに合った内容の情報発信を継続していくことが大切です。

4. マーケティングと広報のシナジー

成果が見える広報術のなかで、マーケティングと広報の連携はとても大切です。

これら二つの業務はよく似ているように見えますが、各々異なる役割を持っているのです。

マーケティングは主に商品やサービスの市場における位置づけを考え、販売戦略を立てることに焦点をおきます。その一方で、広報は会社のイメージ構築や信頼の獲得に注力しているのです。

特に、広告をはじめとしたマーケティングでは、認知度を多く獲得することが得意です。しかし、その広告を見た人が、商品/サービスファンになるかどうか、信頼するかどうかは別の話です。

広報PRは、マーケティングで獲得した認知に、信頼を援護射撃するような役割と思っていただけるとわかりやすいと思います。

4.1. マーケティング活動を広報で強化する方法

マーケティングと広報の協力は、中小企業にとっても大きな強みとなります。

マーケティング活動を通じて開発される商品の特長を、広報活動を使って広く知らしめることができます。

例えば、新商品の情報をプレスリリースとして発信することで、メディアを通じた露出が可能になり、これによって消費者の意識にも大きく残ります。現在はPRTIMESなどプレスリリース配信のプラットフォームもあり、SEO対策としても有効です。

また、SNSなどのオンラインツールを活用し、両分野のメッセージを一貫して伝えていくことも重要です。これにより、ブランドの認知度や信頼度を一層高め、効果的なマーケティング支援を行っていけるでしょう。

4.2. 広報とマーケティングの協働で達成するビジネス成果

広報とマーケティングが共同で構築する戦略には、多くのビジネス成果が期待されます。

たとえば、広報によるブランディング戦略が成功すると、マーケティング活動の効率も良くなります。逆に、マーケティングによる市場分析や顧客データの収集が、広報活動のターゲットを絞り込む時に役立つのです。

さらには、顧客とのコミュニケーションを丁寧に行い、顧客満足度を向上させることもできます。こうした相乗効果によって、売上増加や市場シェアの拡大といった数値上の成果だけでなく顧客ロイヤルティの構築にもつながるでしょう。

5. 信頼を築くコミュニケーション戦略

中小企業は限られたリソースをうまく活用して、お客様との信頼関係を構築しなければなりません。

信頼は事業の成功において、非常に重要な要素です。広報PRでつくるコミュニケーションはその構築を助けるツールであり、正しい戦略を実施することで、より効果的な結果をもたらします。

長期的な視点で関係を育むためには、信頼性の高い情報提供と一貫性のある行動が求められます。小規模事業者であればあるほど、直接的なコミュニケーションが信頼の源泉となるでしょう。

6. ケーススタディを活用した戦略立案

企業が直面する課題に効果的に取り組むためには、過去の成功事例や失敗事例を分析し、その知見を戦略に活かすことが重要です。

ケーススタディを活用することで、理論だけではない実践的な洞察を得ることができ、中小企業にとっても現実的な戦略立案が可能になります。特に広報活動においては、他社の実例を参考にしながら自社に合ったアプローチを模索することが、成果につながりやすいでしょう。

弊社では、様々なBtoB企業の広報PRをしてきた実績から、成功事例・失敗事例ともに保有しています。これらの経験をもとに、クライアント企業さまに適切な広報戦略をご提案いたします。

6.1. 他社のケーススタディから学ぶ

他社が行った広報活動の成功事例や失敗事例は、中小企業が広報戦略を立案する際の貴重な教材です。成功事例からは、効果的だったアプローチや工夫を、失敗事例からは避けるべきポイントや改善策を学べます。

具体的には、メディアとの関係構築の仕方や、ターゲットへのメッセージの伝え方など、他社の実践を通して得られる知見は多くあるのです。

これらの情報を活用し、自社のリソースや市場環境と照らし合わせながら戦略を練り上げていくことが、より実効性の高い広報活動へとつながります。

6.2. 成功事例を通じて見る戦略のポイント

成功した広報戦略には共通する要素がいくつかあります。

例えば、明確なターゲットとコアメッセージを持ち、それを一貫して発信し続けること、活動の効果をメトリクスで測定し継続的に最適化していくことなどが挙げられるでしょう。

また、時にはリスクを取って斬新なアプローチを試みた事例も、大きな学びとなりえます。これらのポイントを自社のケーススタディとして活用することで、ブランディングの向上や顧客のロイヤルティの育成に繋げていけるでしょう。

6.3. 身近な成功・失敗のケースから得た教訓

身近な企業や競合他社のケーススタディもまた、戦略立案には欠かせません。

たとえば同じ地域に立地する競合事業者の成功事例は、大企業の事例よりも中小企業にとって再現しやすいかもしれません。逆に、失敗したケースからはその原因と対策を学ぶことができ、同じ過ちを犯さないための指標となり得ます。

身近なケースは、より具体的で理解しやすく、効果的な戦略立案への道筋を示す一助となるでしょう。

7. 広報活動の計画と実行のベストプラクティス

中小企業における広報活動は、ブランドの認知度を向上させ、信頼を構築するために欠かせません。

しかし、多くの企業が効果的な広報活動の計画と実行に苦労しています。その要因としては、リソースの限られた中で最大の効果を望むための戦略立案の難しさや、ターゲットのニーズに合わせたメッセージの発信などが挙げられます。そこには、緻密な計画と実行が求められるのです。

7.1. 広報戦略の立案から実行までのステップ

広報戦略を立案するにあたり、まず重要なのは目標設定です。何を達成したいのか明確にすることで、その達成のために必要なアクションプランを策定することができます。

目標を設定した後は、ターゲットを特定し、彼らにリーチするための適切なメディアチャネルや手法を決定します。

次に、ターゲットに響くメッセージやストーリーを考え、それを具体的な広報PRコンテンツへと落とし込んでいきます。

最後にメディアリストを作成し、プレスリリースや各種プロモーション資料を準備し、適切なタイミングで情報を発信することがポイントです。

実施後は、広報PRの結果を検証し、次のアクションに活かすための考察をします。

7.2. 継続的な広報活動の計画

成果を出すためには、一回きりの広報活動ではなく、継続的な取り組みが必要です。

そのためには長期的な視点を持って計画を立て、定期的なコンテンツ制作と発信スケジュールを設けることが大切です。季節のイベントや業界のトレンドを抑えながら、タイムリーな情報提供を心がけ、オーディエンスとの関係をコンスタントに醸成していく必要があります。また、社内外のコミュニケーションの橋渡しを行い、双方向の対話を促進することで信頼性の高いブランドイメージを作り上げていくことが肝要です。

弊社では、継続的な取り組みをするために、広報PR代行の最低契約期間は6ヶ月とさせていただいております。これくらいの期間でないと、広報PRの効果があった、とクライアント企業さまからも感じられないからです。

7.3. BtoB中小企業の広報プランの作り方

中小企業では、限られた資源の中で最も効果的な広報プランを立案することが求められます。そのためには、自社の強みとバリュープロポジションを明確にし、それを訴えるストーリーテリングに注力するべきでしょう。

競合と比較して差別化できるポイントを見つけることがキーとなります。また、顧客の声を拾い上げ、それを広報活動に反映させることで、よりリアルな顧客ニーズに応えるメッセージが発信できるようになります。

弊社では、中小企業診断士の資格を保有した代表が、経営の豊富な知識をもとにクライアント企業さまの経営戦略から掘り下げ、適切な広報戦略をご提案いたします。

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